Building 2012 Sales Projections in Uncertain Times


   It’s almost that time of year — time for the annual “Battle Royale” of sales forecasting and planning for next year. It is usually linked to that other cherished event, annual budgeting.

Reality guidelines for making 2012 sales projections:

  • Shorten your reference frames – If you’re going to do a historical examination of sales cycles, client order volumes, and projections, look back no more than six months or one seasonal cycle. Three cycles have little value in the current models. Likewise, as you look forward for the next year and begin the forecasting process, put precision on your months and quarters no more than six months out. I understand that there are a lot of reasons (banks, investors, capital planning, and so on) for having one and three detailed projections. However, for management and reality, looking out past six months is for the tarot card readers. (Reality check: The billion dollar banks, government economists, and Wall Street analysts have been missing every projection for 30 months and they have 1,000 times your resources, so don’t feel too bad that you can’t predict the future).
  • Increase your margins of error – Most seasoned executives include margins of errors in their projections. They include anticipated churn, contract volume shortfalls, demand delays and other fancy terms that just mean “stuff happens.” In every place that you are counting your potential downside risk, increase that margin of error a healthy amount.
  • Name your risk scenarios– When you build a business plan and seek funding, you include “potential business risks” as a part of the document so that investors have a clearer understanding of their downside. Do the same for your sales projections. These often include the following:
    • People – What if you lose one or more of your key sales people? Are you vulnerable with more than 5% of your revenue? What are you doing to offset the risk?
    • Client concentration – What do potential changes in your five biggest customers mean to your projections this year and what things do you see as possible risks to their business in the next year as it relates to your work with them?
    • Technology/regulation – Are there any identifiable changes coming in the next year, such as systems upgrades, that might impact your revenues? What about enforcement of regulations?
    • Acts of God – The earthquake and tsunami in Japan demonstrated quickly to the automotive industry and high tech companies the vulnerability of their Asian supply chain. Where are your points of risk in your business that could impact unexpectedly your sales volume?
  • Identify your leverage initiatives – To the positive, are there any initiatives for the year that have the potential of breaking your sales volume wide open? The launch of a new product or partnership? Key hires that may have rapid returns or possibly some marketing efforts that can grow market share quickly? These need to be a part of the planning process and discussed.
  • Tighten your review and re-calibration cycles – We used to look at projections twice a year when I was a younger executive, then quarterly; now I see companies looking monthly. Monitoring and modifying are two different processes. I believe that for most businesses, monitoring should be a very frequent process — a 60 day cycle. The point is this: You need to be performing a scaled-down version of the forecasting and planning process using these guidelines as a very regular and aggressive part of your management and leadership culture.

If you follow these guidelines, what can you expect?

1.     Greater awareness of market shifts as they are happening rather than after they have happened.

2.     More nimble management responses to market, competitor and personnel threats so that you can mitigate damages.

3.     Higher sensitivity to market opportunities as they open that you can leverage and exploit.

If you are a small to mid-size company the secret is that the game is changing in our favor. Because of the speed of change, the need for nimble responses and the openings created because of volatility, small to mid-size companies are in a great position. However, to be ready, you have to be aware and that means closer attention to projections and performance.

 

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10 Things Never to Tell Sales Prospects


Samples can be helpful. Demos can be effective. But what is the primary tool used by salespeople?

Words.

Whether spoken or written, words make sales happen… or not.

Too many salespeople (and marketers and advertisers) use the same words — words used so often they’ve become meaningless — to describe their products and services. Pretend I’m a potential customer or client. Here’s how I react if you use the following:

  1. “Customer focused.” Talk about redundant; should you be anything but customer focused? If your goal is to imply that other providers are not customer focused, tell me how: faster response time, greater availability, customized processes or systems… tell me in concrete terms how you will meet my specific needs. (If you don’t know my needs and therefore can’t address them, shame on you.)
  2. “Best in class.” There are two problems with that phrase: Who defined your “class” and who determined you were the “best” in it? (My guess is, you did.) Still, maybe you are that awesome. Prove it. Describe your accomplishments, awards, results, etc. As a customer I don’t need best in class, I need best for me — so tell me, in objective terms, how you provide the best value for my needs.
  3. “Low-hanging fruit.” When you say, “We’ll start with the low-hanging fruit,” I hear, “We’ll start with the really easy stuff you are too stupid to recognize or do yourself.” No business wants to hear they have low-hanging fruit. Just describe, in cost-benefit terms, how you prioritized your list of projects or activities.
  4. “Exceed expectations.” Admirable goal, one every business should aspire to, but exceeding expectations is an internal goal. Tell me you will exceed expectations and exceeded expectations becomes an expectation. (I know, that’s kinda Zen.) Just tell me what you will do every time; if you consistently pull it off I’ll be delighted. Always let the customer judge whether you go above and beyond.
  5. “Unique.” The ever-increasing pace of commoditization means few products or services have no like or equal for long. If I’m considering hiring your firm or buying your products, “unique” means nothing to me. Tell me, in concrete terms, how you are better.
  6. “Value added.” This term is often used to imply I’ll get something for no or very little incremental cost. That means what I will receive isn’t value added — it’s part of the overall deal. So tell me the deal, explain all the options and add-ons, and help me figure out how I can take full advantage of what you provide.
  7. “Expert.” Margaret Thatcher once said, “Power is like being a lady; if you have to say you are, you aren’t.” Show your expertise instead. “Web 2.0 expert” often reads as “We can slap videos and theoretically interactive applications on your website. “Built websites for …” and “Created applications that…” lets potential customers evaluate your level of expertise and its suitability for their needs.
  8. “Exceptional ROI.” We all seek a return on investments and we all love a great ROI. But without access to my numbers you can’t accurately calculate my ROI. Therefore your estimates are either theoretical or based on another customer’s results, and either way I know those estimates are absolutely best-case. “Provides an exceptional ROI” reads as “…and you’re a terrible businessperson if you don’t do this.” Show the costs, don’t hide anything, and trust me to calculate my own ROI. If I’m not smart enough to do so I probably don’t have purchase authority anyway.
  9. “Partner.” Long-term business relationships are great, but we will never be partners because while your hand reaches into my pocket, mine will never reach into yours. Still, maybe one day I will see you as a quasi-partner… but that’s something I’ll decide on my own based on your performance, not on your marketing.
  10. “Turn key.” I love a turn key solution as much as the next guy, but few solutions truly are. No matter how comprehensive the offering I always wind up participating more than I was led to expect, so when I hear “turn key” I’m naturally skeptical… that is, unless you thoroughly break down what you will provide and what my participation will be, both during implementation and after. Turn key is in the eye of the beholder and the customer is always the beholder.

Secretos SEO: Cómo seducir a Google


La primera etapa de cualquier relación es siempre la más especial, donde las emociones están a flor de piel; con el tiempo, si no alimentamos día a día, la rutina y monotonía pueden acabar con toda pareja. En el caso del SEO ocurre lo mismo, hemos de conquistar a Google y mantener siempre encendida la llama de la pasión, con la intención de que él nos corresponda manteniéndonos en buena posición. Hoy los chicos de Qweb.es se han puesto de lo más románticos y nos desvelan los mejores secretos para seducir a Google.

1. Preséntate. Dile que existes. Google conoce a nuevos pretendientes continuamente, rastreando e indexando nuevas páginas cada día, por ello es interesante que le digas quién eres; para ello puedes comenzar por añadir tu url a través de las herramientas para webmasters.
2. Dile cómo eres, describe tus puntos fuertes. Indica quién eres, a qué te dedicas, qué ofreces, cómo te defines, en definitiva, por qué eres tú el candidato ideal para conquistar su corazón.
3. Sé diferente, ofrece algo especial. A todos nos gusta realzar nuestras cualidades, éste es el momento para mostrarnos como una opción diferente a todo lo demás. Muestra un contenido útil, diferenciador y de calidad.
4. Cuida tu aspecto. Las ventajas de mostrar una buena imagen son indiscutibles, con ella transmitimos confianza, seriedad y cómo no, mayor atractivo. Tu web debe cuidar al máximo su estética, jerarquía de contenidos, navegabilidad y usabilidad.
5. Consigue que los demás hablen de ti, a tu favor. Si tenemos buenas referencias, seguro que tendremos mucho ganado de cara a nuestra conquista, ¡necesitamos el mayor número de apoyos para conseguir nuestro objetivo! Recurre a las redes sociales, participa en blogs, consigue que te mencionen en sitios de relevancia relacionados con tu sector; cuantas más acciones realices, más posibilidades habrá de conseguir tu objetivo.
6. Sinceridad ante todo. Huye de los engaños, exageraciones y falsedades. Al final siempre se descubre el pastel y las consecuencias pueden ser irreparables, a nadie le gusta que le mientan y nos sentimos muy decepcionados cuando sufrimos un desengaño, por esta razón, huye del blackhat seo, no uses contenido oculto en tu web, ni participes en esquemas de enlaces.
7. Dile cosas nuevas cada día. Hay que mantener vivo el interés de la otra parte, para ello hemos de agudizar el ingenio para que nuestra conquista se consolide, estableciendo una sólida relación. Muestra información interesante en tu web, haz alarde de tus conocimientos y saber hacer, demuestra tu experiencia y genera confianza para los usuarios.
8. Sé dinámico, adáptate a los cambios. Cada día se presentan oportunidades para superarnos, debemos aprovecharlas para avanzar en nuestra relación. Nuestro amado Google nos sorprende constantemente con novedades, si nos mostramos flexibles al cambio, dispuestos a mejorar, nuestra pareja sabrá valorarlo positivamente.
9. Mantén el contacto con la otra parte, que sienta tu presencia. Registra tu web en el panel de herramientas para webmasters, da de alta tu sitemap xml, revisa la correcta configuración del archivo robots.txt.
10. Sé detallista, demuéstrale que te importa. No dudes a la hora de expresarle tus sentimientos, hacerle ver cuán importante es para ti. Sigue sus indicaciones, en este caso las Directrices de Google para Webmasters y las actualizaciones de su blog, muéstrate solícito y gánate su confianza día a día.

Como podéis ver, no hay amores imposibles, la tarea de conquistar a la gran G está basada en el sentido común, la honestidad y buenas intenciones. Si seguimos estos pasos, podremos entablar una sólida y duradera relación con nuestro ansiado Google.

Aprovechando el poder de las redes sociales para el crecimiento de los negocios


La mercadotecnia de medios sociales ofrece un mejor alcance, área de cobertura ampliada y mejora la conciencia de marca. Más importante aún, es una gran herramienta para la interacción y la implicación con su público objetivo. Ahora es un momento tan bueno como cualquier otro para adaptarse al cambiante panorama y comercializar su producto o servicio a través de los medios sociales, si es que no ha comenzado ya.
Aprovechar las redes sociales en los negocios
Las redes sociales son aceleradores de la estrategia. Le permiten comunicarse con otras personas, fortalecer las relaciones y llegar a clientes potenciales más rápido que nunca antes. ¿Cómo puede aprovechar las redes sociales para su negocio?
El primer paso es registrarse en un sitio social y crear una cuenta. Añada tantos contactos comerciales, colegas y amigos como pueda para ampliar su círculo de negocios. Los sitios de redes de negocios en línea como LinkedIn están específicamente diseñados para facilitar la comunicación profesional y las referencias.
Entre en Facebook y establezca su empresa como grupo. Si tiene un nicho específico de clientes al que desea llegar, cree un grupo de LinkedIn o Facebook e invite a los clientes actuales y potenciales a que se unan. Envíe información y mensajes periódicos (pero valiosos) a ese grupo.
Las redes de interacción social le permiten ponerse en contacto con personas que puedan estar interesadas en su producto o servicio. Las comunidades que se forman sobre la base de “gustos” y “rechazos” compartidos son excelentes “puntos de entrada” en el espacio mental de los clientes potenciales, y añaden el elemento humano a su oferta de productos.
Promover y respaldar negocios a través de las redes sociales ayuda a construir su reputación de marca en línea.
Escribir blogs da una mayor exposición a su experiencia y conocimiento de negocios. Usted se beneficia conforme los usuarios de los medios sociales, también conocidos como sus prospectos de todo el mundo, se hacen conscientes de su negocio.
Éstas son algunas de las mejores prácticas de interacción en redes sociales que le ayudarán a implicarse con la comunidad de negocios en línea:

    • Sea visible y creíble – Establézcase como experto mediante publicaciones periódicas en blogs, participación en Twitter y la interacción en los foros dentro de su área de especialización.
    • Escuche y responda – No participe en conversaciones al azar. Atienda a las redes sociales, trate de averiguar la temática actual en línea, lo que sus clientes potenciales necesitan o lo que les interesa. Luego ofrezca sus opiniones y soluciones personalizadas.
    • Asesore, no venda – Escuche los problemas y ofrezca asesoramiento experto. Cuanto más tenga para dar, más recibirá de vuelta. Las personas que usan sitios de redes sociales tienen una aversión natural a los argumentos de venta. Así que sea el experto en primer lugar, cree confianza y luego aproveche su posición en las redes sociales para ‘recomendar’ sutilmente sus productos o servicios.
    • Dé la bienvenida a la participación y comentarios – Permita que la gente hable con usted. El desarrollo de relaciones y de la comunidad dentro de las comunidades sociales en la web puede facilitar la compra, proporcionar información muy valiosa y oportunidades de obtener fuentes entre la multitud.

Use las redes sociales para abrirse camino hacia los corazones de los clientes potenciales. No sea cargante y respete el tono y la cultura de los sitios a los que se une. Obtenga y distribuya conocimientos y experiencia, y pronto las redes sociales le darán un buen impulso para comercializar sus productos o servicios en línea.
Comuníquese con su Consultor local de WSI en México Distrito Federal 55 37 07 47 81 (mcastillo@wsimarketing.com) para mejorar sus esfuerzos de comercialización en medios sociales y los esfuerzos de interacción social – obtener mejores clientes potenciales, impulsar resultados, ganar utilidades sobre la inversión.