3 Estrategias para llevar a cabo una venta


Por que en ocasiones nos es tan difícil conseguir prospectos, cuando a simple vista suele ser tan fácil. Puede deberse a varias causas, pero una de las principales es que no utilizamos el lenguaje adecuado y esto hace que no atraigamos la atención de nuestro cliente, el hacer uso de palabras como “registrese” los prospectos borran sus mensajes en un nano segundo. He aquí tres frases importantes que podemos aplicar.

1.- Enfatice el valor del negocio.- Hágale saber a su cliente como lo puede ayudar diciéndole “en nuestra conversación anterior mencionó que lo importante que era comenzar con un plan de ahorro (eliminando los despidos y impulsar el crecimiento) para fin de año. Establezcamos un tiempo para hablar para mostrarle como lo puede lograr”

2.- Comparta ideas y puntos de vista.– Su prospecto quiere trabajar con alguien que constantemente este pensando en como puede mejorar su negocio. Sea esa persona. “He estado pensando más sobre como puede incrementar sus ventas (reducir costos y acelerar el incremento de su productividad). Pienso que puede estar interesado en lo que hicimos con la empresa XYZ cuando ellos enfrentaron el mismo reto. Tiene algunos minutos para una conversación rápida?.”

3.- Continua educando.- Algunas veces su prospecto se estará preguntando: “Tiene sentido seguir adelante o no?” Desde el exterior usted no lo sabría, pero le puede dar más razones para cambiar. .”Se que es una gran decisión para cambiar el statu quo . Por eso creo que debe de interesarse en este plan (ROI, casos de estudio, webinar, ebook y temas relevantes). Establezcamos un tiempo para resolver sus preguntas.

Ve la diferencia, de esta manera usted esta incluyendo valor. A pesar de que dijeron que estaban interesados, a pesar de que le dijeron vuelva la próxima semana, a pesar que le dijeron que necesitaban tener el trabajo al corriente.

El tocar base y hacer check-in en la mente del prospecto a través del manejo del vocabulario, efectuar llamadas de seguimiento, se convierte en un activo en el proceso de decisión; y es cuando realmente sus prospectos quieren trabajar con usted.

Redes sociales: ¿cómo medir los resultados?


08-07-2011 (10:46:56) por Silvina Moschini

El Retorno de la Inversión de las acciones en redes sociales es un tema que está candente en la web. Especialistas en marketing online y community managers se esfuerzan en determinar cómo repercute una estrategia de social media sobre los resultados financieros de una compañía

La primera pregunta que debemos responder es, ¿puede una acción adecuada en medios
sociales generar ganancias efectivas e inmediatas para una compañía? Sin lugar a dudas, sí. Un popular video de Socialnomics nos muestra como algunos emprendimientos han logrado multiplicar por 10 el valor de su negocio con una política exitosa de social media. Grandes marcas como Lenovo lograron una reducción de un 20% en la actividad de su call center, gracias a la creación de comunidades de soporte online.

Sin embargo, el gran interrogante es si todas las acciones de marketing pueden medirse con los parámetros habituales que se utilizan para calcular el ROI. Primero que todo definamos que es el retorno de la inversión. Esta métrica permite calcular la cantidad de dinero ingresada en relación a lo invertido en una acción de marketing en particular.

La fórmula tradicional del ROI es la siguiente
ROI = (beneficio – inversión) / inversión

Esto dará como resultado una cifra que representa los ingresos obtenidos por la acción, descontando los costos de la inversión. Por ejemplo, si el beneficio es de 4 y la inversión de 1, el ROI será de 3, lo cual quiere decir que estamos obteniendo tres veces el monto de lo invertido.

Pero, ¿qué sucede con ciertos factores intangibles que no pueden traducirse de manera tan directa en beneficios y, por lo tanto, no son tan fáciles de cuantificar? Supongamos que usted es el gerente de un local de comidas rápidas, y decide invertir en capacitar a su personal para que sea más amable y eficiente a la hora de atender al público. Sin dudas, esa acción tendrá un efecto positivo sobre la imagen y las ventas de la compañía, pero será muy difícil de cuantificar con exactitud en términos de ingresos.

Algo muy similar sucede con muchas acciones de marketing en redes sociales. Lo cierto es que aplicar de manera absoluta el concepto de ROI al sector de la comunicación online es, como mínimo, un poco apresurado. Esta noción puede aplicarse sin problemas a la publicidad y el marketing directo tradicional, puntualmente en aquellas acciones que tienen una íntima relación con el impulso de ventas. Pero no es tan fácil trasladarla a otro tipo de acciones que se relacionan con el branding, la fidelización y la generación de una relación más cercana con los usuarios.

Por supuesto, todo esto no quiere decir que las estrategias en redes sociales no deban ser medidas. Muy por el contrario, tener adecuados parámetros de seguimiento es la única manera de saber que se está siguiendo el camino correcto. Pero deben tomarse en cuenta dos cuestiones básicas: en primer lugar, ¿cuál es el objetivo que se persigue con las acciones de marketing en redes sociales? Y en segundo término, ¿cuáles son las métricas que se deben tomar en cuenta para medir la consecución de dicho objetivo?.

Un factor fundamental a tomar en cuenta es que las estrategias de medios sociales deben tener siempre perspectivas de largo plazo. En una primera instancia se obtendrán resultados no financieros como visitas a un website, impresiones, comentarios, prensa positiva, clicks, etc.

En una segunda etapa será posible evaluar el impacto de este tipo de variables en el crecimiento del negocio en términos financieros (por ejemplo, en el aumento del volumen de ventas).

Para realizar una adecuada medición en el largo plazo, es necesario comparar el crecimiento del negocio antes y después de la ejecución de una estrategia de Social Media. Y es necesario superponer el análisis de factores no financieros (como la cantidad de visitas y los comentarios), con el de variables financieras como el volumen de ventas. Pero es fundamental entender que el impacto del social media va mucho más allá del incremento de ventas e ingresos. Una adecuada estrategia en redes sociales puede influir de manera cualitativa en una gran variedad de aspectos que hacen a la vida de una compañía, beneficiándola en aspectos tan diversos como su visibilidad pública, su calidad de atención al cliente o su política de recursos humanos.